经过一番误会和解释，卫来和杨惠的距离倒是拉近不少，杨惠很热情招呼两人，并亲自泡茶。
刚开始闲聊一会后，杨惠开始发问：“卫经理，你今天来见我，应该还有事吧？”
杨惠如此直接，卫来也不再藏着掖着，他直接说：“杨姐，我的目的当然很明显，就是促成花啤跟惠月楼的合作。”
“杨姐可能不了解，我是很讲究双赢的人，所以我们花啤跟惠月楼合作，在我们多卖啤酒的同时，也能给惠月楼带来实惠。”
商业谈判中，真诚非常重要。
正如本次谈判，如果卫来说花啤公司可以不赚钱，直接给最低价，所有钱都让惠月楼来挣，那杨惠肯定不会相信。
直接说大家一起赚钱，对方并不会反感。
个中奥妙，就在于利益平衡点，找到这个利益平衡点，大家都可以赚钱，达成双方都满意的方案。
跟惠月楼的谈判，卫来早有心理准备，对方会狮子大开口。
杨惠直接上筹码：“卫经理这么直接，那我也直接一点……120万，之前ABI给我是100万一年，不过他们在采购经理身上花了不少钱，现在那个采购经理被我开了，所以你们花啤一年给我120万的话，我们就能合作。”
对方要价120万，在预料之中。
惠月楼共有18家店，啤酒年销量约箱，一年120万的合作费，扣除单箱平均费用，公司并不会亏钱，所以在可接受范围内。
王小龙心都要跳出来，双眼盯着卫来，等卫来答复。
看他的架势，比谁都着急。
卫来却摇了摇头，表示不赞同。
王小龙气得想打人，心说你是不是故意的，怕拿下惠月楼算我的头上，所以故意不答应，然后偷偷地过来，抢走我那一份绩效。
卫来当然不会这么狭隘……
他听得出来，杨惠刚刚这么说，只是试探而已。
如果谈判这么简单，任何一家公司都能这么报价，那惠月楼也不会等到现在，早就跟其他啤酒品牌合作了。
一直拖着没有定，说明杨惠是有想法的。
看到卫来摇头，杨惠并不吃惊，反而饶有兴趣：“卫经理，哪里不妥吗？”
卫来长吸一口气，对着杨惠微笑：“杨姐，我刚刚说了，我是讲究双赢的人，如果直接给120万的合作费，其他方式跟以前一样，那杨姐并没有多赚钱，所以我有一个想法，请杨姐帮我参考一下……”
杨惠前倾身子，并伸手示意卫来直接说。
卫来微微前倾，拉近距离：“杨姐，我是这样想的，之前我已经了解，咱们惠月楼十八家门店的生意都非常好，很难从生意上下功夫提升营业额，那么我们就要想其他办法。”
杨惠认真的听，不住地点头，表示认可卫来的说法。
她根本不缺钱，但谁会嫌钱多呢？
惠月楼是霸都生意最火爆的一批餐厅，再想增加营业额几无可能，所以她又在考虑增加新店，目前已经在选址。
卫来话锋一转：“其实，我们惠月楼营业额还有提升的空间，而且提升空间不小！”
杨惠忍不住问：“怎么提升？”
卫来目光一凝：“从酒水方面入手。”
杨惠眉目轻抬，不太理解：“酒水？我们酒水已经卖的非常好了，不能增加生意，酒水提升的空间也不会有的。”
卫来摇头轻笑：“不，生意不变的情况下，酒水也能提升营业额，大致思路是这样，就是想方法增加现有顾客的饮用量，比如包厢饮酒氛围营造、酒水消费档次提升、服务员专业化培训和积极性提高等，都可以提升酒水营业额。”
王小龙听得一头雾水……
杨惠意识到一点：“你继续说，具体怎么做？”
卫来开始阐述细节想法：“杨姐，我刚刚说的几个项目，需要互相配合进行，我就先说一下服务员方面，如果服务员主推酒水，肯定会带来酒水营业额提升，但一味的向顾客推荐酒水，容易引起顾客反感。”
“咱们惠月楼是高端餐厅，在此就餐的都是有头有脸的人，得罪任何一位顾客，都是我们的损失，我相信现有服务员的专业水平，能够提供优质的服务，但我说的专业化培训，是指酒水推荐方面。”
餐厅服务员推荐酒水，那是技术活！
有些服务员，自以为聪明，用话术技巧激将顾客，从而让顾客点更贵的酒水，但弊端相当明显，就是这位顾客被坑之后，很可能不会再来。
服务员不推荐，酒水营业额很难提升。
卫来的想法，就是制订一份服务员酒水推荐手册，然后向所有服务员进行培训，让每位服务员在不得罪顾客的前提下，推荐更多更贵的酒水，获得更多奖励。
服务员收入增加，积极性提升，就可以配合执行“包厢饮酒氛围营造”，主推超高端产品等。
惠月楼管理很专业，拥有这种条件。
“杨姐，关于合作费方面，我可以保证跟我们花啤合作，单箱利润不低于ABI，而且由我们花啤提供一份专项费用，用于服务员推荐能力培训和激励。”
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